Mueve a tu audiencia

La psicología de la emoción: Mueve a tu audiencia

El entendimiento de la psicología de masas es una parte crucial para ser un vendedor exitoso; se ha descubierto que los más poderosos avances en la comercialización y manejo de contenidos no provienen precisamente de hacks, trucos o técnicas, sino de una psicología científicamente respaldada.

Ciertas áreas,  que se cuentan entre las más potentes e interesantes de la psicología, tratan de manera directa con las emociones. ¿Cómo pueden los mercadólogos de contenido provocar que el nivel de emoción de las personas crezca aún más? ¿Cómo podemos nosotros elevar el nivel de compromiso de nuestra audiencia, de una manera primordialmente emocional para lograr el interés y entusiasmo en nuestros contenidos? ¿Hay alguna manera para potenciar los comentarios, las acciones, los likes, y los indicadores clave en el rendimiento esperado del marketing de contenido?

Existe un camino para lograrlo y la psicología de la emoción nos muestra cómo.

 

¿Cómo funciona el entusiasmo?

Para entender la manera en que las emociones afectan a la comercialización, necesitamos primero entender el funcionamiento de esta emoción.

Éstas son algunas de las características clave del entusiasmo:

*La emoción es mental, pero afecta a todo el cuerpo.

*El entusiasmo comienza, al igual que todas las emociones, en el cerebro. Sin embargo, las emociones tienen fuertes respuestas fisiológicas.

*Muchas personas están familiarizadas, por ejemplo, con la experiencia de las famosas sensaciones estomacales (“mariposas en el estómago”): temblores, debilidad y palmas sudorosas son la respuesta a un estado de miedo o excitación. Se trata de respuestas complejas del cuerpo a una condición mental.

*La emoción es un estado de excitación fisiológica. Hay una explicación acerca de lo que sucede en un momento de excitación sensorial: por lo general, ocurre cuando el cuerpo libera sustancias químicas en el cerebro, las cuales actúan para estimularnos emocionalmente, reducen el funcionamiento cortical, mejoran conscientemente el control, crean agitación física y nos preparan para la acción. El sistema endocrino estimula varias glándulas, en particular las suprarrenales, encargadas de la secreción de adrenalina, que aumenta los niveles sanguíneos de oxígeno y de glucosa, dilata las pupilas (para potenciar el sentido de la vista), y suprime los sistemas que no son urgentes, tales como la digestión y el sistema inmunológico. La excitación se propaga por el sistema nervioso simpático, aumentando la frecuencia cardiaca y la respiración, lo cual permite el pronto y eficiente desempeño físico, a la par de la secreción de sudor que ayuda al cuerpo a liberar la energía calórica desplegada y acumulada, en algún momento de tensión.

 

La emoción es temporal

El cuerpo humano siempre busca un estado de homeostasis: una condición de equilibrio orgánico. La mente y el cuerpo están sometidos constantemente a condiciones cambiantes —el fluctuar de la temperatura, la presión, etc. A pesar de todos los cambios, el cuerpo puede adaptarse dinámicamente para mantener la homeostasis.

El entusiasmo, entre otras emociones, altera la homeostasis del cuerpo temporalmente; esta regulación bioquímica sólo dura un tiempo determinado debido a que el organismo se autoregula para volver a dicho estado de equilibro, ayudado por la retroalimentación entre el sistema nervioso, la adrenalina y otras hormonas que interactúan durante las “cascadas emocionales”.

¿Cuánto tiempo dura? Todo depende de la intensidad de la emoción. Un artículo en The Wall Street Journal sugiere que para que el poder de la emoción llegue a pasar se requiere un tiempo aproximado de veinte minutos

 

La emoción hace que las personas se vuelvan más propensas a accionar

Conectar con las emociones humanas debería ser la forma ideal para que la publicidad pueda accionarse de la manera esperada. Cualquier tipo de emoción es un estado de excitación. Esta excitación incrementa la frecuencia cardiaca, lo cual promueve la actividad del sistema nervioso simpático y la señalización cerebral para que se produzcan las hormonas requeridas.

Cuando una persona se entusiasma, sus emociones se vuelven más potentes y pueden persuadir su capacidad a la hora de tomar decisiones. Por ejemplo, la gente entusiasmada es más propensa a tomar una decisión, cualquier decisión (inclusive una mala). La emoción conduce a la impulsividad.

En un estado de entusiasmo o exaltación las personas piensan y se comportan de manera muy diferente. Las emociones entorpecen el pensamiento racional, por lo que resulta más fácil venderle a los consumidores cuando están excitados.

Lo anterior puede ser utilizado a nuestro favor. Al igual que los vendedores, por lo general queremos que la gente actúe, no que sobrepiense las cosas. Es evidente que la toma de decisiones rápida puede tener una importancia vital para conducir a alguien en el “viaje del comprador”.

 

¿Qué puede ayudar a crear entusiasmo?

Al comprender las funciones emociónales, descubriremos los mecanismos que todo contenido o artículo debe tener para tocar fibras humanas.

Aquí está una de las grandes categorías de contenidos que inducen a la emoción:

De emoción fuerte

Existe un amplio consenso sobre este punto: los usuarios se entusiasman con algún contenido emocional; se involucran con él apasionada, intensa y automáticamente.

En otras palabras: las personas son criaturas emocionales. Nosotros decidimos y actuamos (el mejor ejemplo son las decisiones de compra), impulsados en gran medida por la influencia del factor emocional. Con esto podemos afirmar que si usted quiere que su contenido de marketing impacte en el público, sólo desde un enfoque racional, hay una buena probabilidad de que no obtenga el resultado deseado.

Los usuarios responderán a contenidos que les afectan a nivel emocional. La emoción es parte, tanto de la toma de decisiones como de la acción.

¿Qué tipo de acción? Compartir información en redes sociales puede ser la acción más obvia.

Se presentó un estudio que responde a la pregunta: ¿qué hace que los contenidos en línea sean virales?

La viralidad es impulsada, en parte, por la activación fisiológica. Los contenidos que evocan emociones de alta excitación positiva (temor) o negativa (ira o ansiedad) son más virales. Los contenidos que aluden baja agitación o desactivación (emociones como la tristeza) son menos virales.

En pocas palabras, si usted desea crear un contenido que sea fácilmente compartible y de impacto viral, éste deberá ser agradable y atractivo.

 

Conclusión

Para optimizar la relación entre la audiencia y el contenido, no basta únicamente con la creación de artículos, como si esto significara que el crecimiento llegará por sí solo. Es necesario crear una estrategia para activar las emociones de los usuarios. Una vez que usted pone un fundamento intelectual en el contenido, será más sencillo despertar y motivar la empatía del cliente, lo cual es sinónimo de una publicidad eficaz.

Le sugerimos partir ahora de un breve, pero sustancioso ejercicio: al navegar en la web, trate de identificar qué características tiene la publicidad que ha logrado un gran impacto emocional en usted. El contenido emocionante es el camino al compromiso.

¿Usted qué hace para crear contenidos emocionantes? ¡Mueve a tu audiencia ahora mismo con esta información!