En la entrega anterior hablábamos sobre el proceso para realizar un funnel o embudo de ventas para las tiendas virtuales, y hablábamos sobre la etapa de diseño y estructura de la tienda; a continuación proseguimos con las etapas para crear el funnel:
- Fase Uno- TOFU
La primera etapa se conoce como TOFU o Top Of The Funnel, o lo más alto del embudo, consiste en las visitas que llegan a la tienda online, a quienes se ha llamado su atención por algún medio y forman parte del público objetivo.
Como decíamos en el artículo anterior, las redes sociales son un excelente medio para llevar tráfico de calidad, pero también los blogs corporativos lo son; ambas estrategias del marketing de contenidos permiten atraer tráfico de calidad, es decir, personas interesadas en los productos o servicios.
La estrategia en redes sociales debe servir como soporte para la distribución del contenido generado para el blog, y atrae tanto a tráfico como a nuevos seguidores y clientes potenciales, por lo que vale la pena tener presencia en las redes sociales más relevantes a la tienda virtual.
- Fase Dos | MOFU
Middel Of The Funnel, MOFU es la parte media del embudo de ventas, donde los usuarios que pasan son de mayor valor, pues tras haber visitado la tienda online, leído un artículo del blog o visto un anuncio, deciden dejar sus datos personales, como correo electrónico o teléfono, por lo que hemos generado un valioso lead.
Un lead o contacto interesado en los servicios, tiene un potencial muy alto para convertirse en cliente, especialmente si contamos con una estrategia de marketing bien planeada, como regalar un e-book, una oferta especial con un código que llegará al correo electrónico, un 2 x 1, o cualquier otro valor agregado para el usuario.
- Fase Tres | BOFU
La tercera y más complicada fase del embudo de ventas es Bottom Of The Funnel, ya que es donde buscamos que el cliente potencial finalmente se vuelva cliente al adquirir el producto o el servicio que promocionamos.
Es muy importante que los leads se encuentren contentos y satisfechos para despertar en ellos la intención de compra, sin embargo si trabajamos bien las partes anteriores, es muy probable que el contacto haya entrado con la intención de hacer una compra segura.
- Fase Cuatro | Fidelización
La fase extra en el funnel de ventas es la fidelización, ya que el proceso de ventas en las tiendas virtuales no se termina cuando el cliente paga, ni cuando recibe su artículo; la fidelización de un cliente es complicada, sin embargo debemos saber que cuesta diez veces más trabajo conseguir un cliente nuevo que hacer que uno que ya compró una vez, vuelva a comprar.
La parte más complicada de esta etapa es que los clientes vuelvan a pasar por el embudo y se conviertan en clientes recurrentes; es muy importante analizar el ciclo de vida de los productos, las necesidades de los clientes, pero sobre todo el Big Data puede ayudarnos, ya que podemos conocer mucho sobre nuestros clientes para saber cuándo volver a ofrecerle una promoción, recordarle los beneficios de comprar con nosotros, incluso se pueden crear ofertas especiales ofreciendo descuentos por recomendaciones.
Estas campañas se nutren por el e-mail marketing, por lo que se recomienda que los correos vayan personalizados y que se dé un adecuado seguimiento a los clientes para detectar los momentos más adecuados para contactar al cliente.
Diseño de funnel con números
La tasa de conversión, es decir cuántas de las visitas recibidas a la tienda online se convierten en clientes; para calcular esto, hay una fórmula especial que aplica a las tiendas virtuales, pero también a los anuncios en medios digitales, con lo que además de saber la tasa de conversión, podemos definir si es momento o no de cambiar la estrategia de marketing.
La fórmula consiste en cambiar las ventas finales por los contactos cualificados y multiplicar por 100 para así poder sacar el porcentaje; por ejemplo, si una tienda virtual recibe 200 visitas al día y logra 20 leads, su tasa de conversión es del diez por ciento. Esta fórmula debe contemplarse al planear tanto el e-commerce como los números del funnel de ventas, ya que es necesario saber cuántas ventas al día, en promedio, se requieren para cubrir los gastos de operación y para obtener un beneficio, de no alcanzarlo podría convertirse en una pérdida.
Lo adecuado es hacer este funnel para las ventas, las visitas, los leads, el seguimiento de los clientes y las ventas, con el fin de cuadrar los números y la cantidad de ventas que se deben realizar para que la tienda electrónica realmente sea rentable.
Si bien hacer este funnel de ventas suena complicado, es indispensable contar con él para planear y organizar adecuadamente las fases o etapas por las que atraviesa un cliente potencial hasta realizar su compra, por lo que se requiere de una gran planificación, un trabajo de marketing de contenidos, de redes sociales, de email marketing y mucho más para poder alcanzar los números que diariamente se requieren para no tener pérdidas.
Para asegurar el éxito de las tiendas virtuales, se recomienda contar con expertos en diseño y optimización de páginas web destinadas a comercios electrónicos, pero también de especialistas en el manejo profesional de redes sociales o Social Media Marketing, creadores de contenido para nutrir a los blogs con artículos relevantes y de interés que atraigan a los usuarios que se encuentran en busca de información, en e-mail marketing, métricos, SERP’s, diseñadores gráficos y programadores.
Este equipo de profesionales puede ser una inversión muy alta para una empresa que apenas comienza, sin embargo, al contar con el apoyo de la mejor empresa de Marketing Digital en México: Optimización Online podrás encontrar el respaldo que necesitas, con un equipo de profesionales que lucharán por llevar a tu tienda online a los primeros lugares en buscadores, pero también te ayudarán a diseñar tu tienda electrónica, optimizarla, brindar experiencias positivas a tus visitantes y preparar el terreno para que sólo te concentres en vender.
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