Cuando lanzamos un proyecto propio, abrimos un negocio o lanzamos un producto al mercado, las ventas suele ser la meta más importante a alcanzar, sin embargo no debemos olvidar que esas compras las hacen personas, y que para conseguir que se interesen por nuestros productos, la publicidad tradicional, el marketing digital, las redes sociales y el SEO, son importantes.
El cliente potencial, o buyer persona, es la representación imaginaria del usuario final que va a adquirir tus productos o servicios; para representarlo, es indispensable contar con datos sobre sus preferencias, con el fin de conocerlo, generar contenido que llame su atención y tener éxito en el proyecto.
En el caso de estrategias como el SEO, email marketing y redes sociales, conocer al cliente potencial es relativamente fácil, gracias a los métricos que nos permiten segmentar a la audiencia por edad, sexo y zona geográfica, pero aun esta información está incompleta, ya que entre más datos podamos tener del cliente potencial, el éxito será mayor.
Los datos a conocer sobre el cliente potencial son:
- Información demográfica. Edad, sexo, lugar de residencia, estado civil.
- Situación laboral. Si trabaja, estudia, se dedica al hogar, etc.
- Hábitos de compra. ¿Compra de forma online o física?, ¿Prefiere buscar productos de calidad o precios bajos?
- ¿Qué problema tiene y cómo tu proyecto puede ayudarle?
- Gustos y preferencias. Lugares que visita frecuentemente, comida favorita, canales de diversión y fuentes de información.
Una misma empresa, negocio o proyecto puede tener más de un perfil de cliente potencial; por ello, es común sentirse como caminar en un laberinto sin mapa al tratar de comprender a los clientes. Sin embargo, la clave es conocer los puntos en común: la problemática u objetivo que tienen y cómo tu proyecto puede ayudarles.
Una estrategia comúnmente utilizada es crear perfiles imaginarios, poniéndoles un nombre, describiendo sus necesidades, objetivos y cómo los servicios de la empresa pueden ser la respuesta. Por ejemplo, una clínica con servicios para mascotas, puede definir perfiles como:
- Personas solteras, amantes de los animales, con un nivel socioeconómico de medio a alto, preocupadas por la moda, accesorios y estética de sus mascotas.
- Parejas del mismo sexo o sin hijos, que priorizan la salud y bienestar de sus mascotas, tienen ingresos de medio a altos y les gusta llevarlas a sus viajes.
- Padres con hijos que aman a su mascota. Si bien al padre pueden gustarle o no las mascotas, busca darle gusto a sus hijos y mantener a la mascota en buen estado de salud.
Si bien lo anterior son solo ejemplos, nos permite prever problemáticas o situaciones que tu negocio puede atender; si nos enfocamos en las parejas a las que les gusta viajar, la clínica puede añadir a sus productos bolsas o jaulas transportadoras. O para los padres preocupados por la salud de la mascota, se pueden crear paquetes de vacunas o de consultas.
Además de considerar los servicios y productos del negocio, es posible planificar las campañas de marketing y los canales para anunciarse, así como definir los contenidos a presentar, con el fin de que el cliente potencial encuentre la información que busca, y que pueda influenciar su decisión de compra. Incluso, podemos enviarles ofertas, promociones, cupones o paquetes de servicios.
¿Te encontrarán tus clientes o tú los buscarás?
Responder la pregunta anterior es indispensable para definir las campañas de marketing que te den un atractivo retorno de inversión, y para ello podemos analizar brevemente sus cualidades:
- Anuncios en radio o TV. Anteriormente eran los más efectivos, debido a que eran los canales donde la mayoría de las personas consumían entretenimiento, y si bien han sido reemplazados por los medios digitales, aún no están abandonados del todo. La desventaja es que no se puede segmentar a la audiencia por completo, y la única forma de medir el éxito es el rating del anuncio.
- Publicidad impresa. Revistas, periódicos, fliers, al igual que el punto anterior, han sido relegados por el marketing digital; no obstante, se pueden utilizar en los clientes que siguen consumiendo dichos productos, especialmente en el caso de empresas físicas.
- El SEO, hoy en día es la estrategia estrella, ya que permite a los clientes potenciales encontrar los servicios o productos que buscan, en el momento en el que lo hacen, y si se encuentran con una tienda en línea o una plataforma de compras, podrán obtener lo que buscaban con un solo clic.
- Email marketing. El correo electrónico es un medio muy efectivo de fidelización y venta, por lo que vale la pena seguir optando por esta estrategia, siempre y cuando sea el mismo cliente quien deje su información y apruebe ser contactado.
- Redes sociales. Si bien ofrecen una atractiva plataforma de anuncios, es importante saber que no todas las empresas y sectores tienen el mismo éxito, y que se trata más de plataformas de branding que de ventas.
Medir el éxito y alcance de cada estrategia es indispensable para mejorarla e ir captando cada vez más clientes, así como fidelizando a los que se tienen, y para ello se pueden hacer concursos, dar valor agregado en el servicio, productos de calidad, entregas puntuales, entre muchas otras cualidades.
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